営業というと、「物を売る仕事？」「人と話す仕事？」なんていう漠然としたイメージがあると思いますが、実際に何をやっているのかなかなかわからないものです。
そしてなかなかわからないまま、「志望動機はなんですか？」なんて聞かれても、「えーーっと、人と話す仕事がしたくて・・・・」くらいしか言いようがありませんよね。
実は営業といっても、いろいろ種類があります。そこで今回のテーマは「営業ってどんな仕事なのか」わかりやすく解説していきたいと思います。
当記事の目次
営業とは
営業職とは、「ものを売る」というイメージが強いかと思います。
それも決して間違ってはないのですが、物売りでもない営業も中にはありますから、ざっくりと「外から仕事を引っ張ってくる」っていうイメージで捉えておけばいいと思います。
メーカーであれば、製造したモノを直接販売することもあれば、製造した物を百貨店に対して、「販売してください」と依頼するというのも営業です。
コンサルティング業であれば、コンサル契約の獲得。商社であれば、物を販売するのも営業ですし、「売りたい人」と「買いたい人」を結びつける仕事を営業ということもあります。
このように、世の中の企業のサービスが様々なので、当然仕事を引っ張ってくる営業の仕事も様々にならざるを得ないのです。
では、みなさんが選考を受ける会社の営業職がどんな仕事なのかを分解して知るための視点をご紹介します。
営業の相手は？
まず営業職では「誰に対する営業なのか」ということを抑えましょう。視点は二つあります。
BtoBかBtoCか
BtoB（Business-to-business）とは企業同士の取引のことで、営業相手は企業になります。BtoC（Business to Customer）とは個人顧客相手のビジネスのことで、営業相手は消費者になります。
同じメーカーの営業職でも、百貨店に「うちのものを置いてください！」などと依頼するBtoBの営業もあれば、個人に「うちの商品買ってください！」などと営業して回るBtoCのタイプもあります。
相手が企業か消費者かを押さえておくことで、ぐっと営業職のイメージをしやすくなります。
新規開拓かルート営業か
新規営業かルート営業かというのも大事な論点です。
新規開拓とは、これまで取引のなかった相手に対して、訪問の約束を取り付け、商談を作っていく仕事です。信頼度がゼロのところから人間関係を構築し、購買に至らしめ、競合他社から申込書を勝ち取らなければなりません。
ルート営業とは、これまで取引のあった相手に、自社の新商品などを紹介しながら、取引金額を維持・拡大していくお仕事です。油断していると、競合他社に顧客を奪われてしまいますから、そうならないように普段から人間関係を構築し、相手のニーズを把握しておくことが重要です。
どの企業にも、新規営業・ルート営業の両方あることがほとんどですが、どちらがメインなのかを抑えることが大事です。
というのも新規営業とルート営業で求められる素質が大きく異なるからです。新規営業だとメンタルの強さ、行動力などが求められますし、ルート営業だとコツコツ人間関係を構築していくための気遣いやマメさなどが求められます。
営業として扱う商品は？
有形商材か無形商材か
次に、考えなきゃいけない視点は、営業が扱う商品は、有形商材か無形商材か、ということです。
例えば「浄水器を販売する！」「新聞を販売する！」というのは非常にわかりやすい「物売り」ですね。
でも世の中には形ない物（サービスやノウハウ）を販売するということもあります。例えば、コンサルティングサービスなどは無形商品にあたります。
コンサルティングのイメージは、めちゃくちゃざっくり言うと、お客様のところで課題をヒアリングして、「御社の課題解決をうちのノウハウを使ってやりませんか？」みたいな営業になります。
形がない分、そのサービスへの信頼だけではなく、営業担当本人への信頼感も非常に重要となります。
低額商材か高額商材か
当然相手が個人か企業かによって商材の価格は異なりますが、例えばヤクルトなどの低額商材か住宅などの高額商材かで、お客様が検討にかかる期間が異なります。
また低額商品の営業であれば、とにかく数多く当たることが重要になってきますし、逆に高額商品の営業であれば、数は少なくても一つ一つの案件を丁寧に進めていくことが重要となります。
また、当然、高額商材であればあるほど、営業担当への信頼感が厚くなければ発注されません。
営業のスタイルは？
PUSH型かPULL型か
これは主に新規のお客様の獲得方法についての視点です。
PUSH型営業というのは、こちらから電話などで未開拓のお客様に対してアプローチする営業スタイルで、PULL型営業というのは企業から問い合わせがあって、営業担当がそれに対応するという営業スタイルです。
当然後者のPULL型営業のほうが、お客様の購買意欲も高く、発注確率も高ければ、精神的な負担も少ないでしょう。
逆にPUSH型営業は、お客様の購買意欲をゼロから高めていくようなお仕事ですから、精神的にはきつい部分もありますが、申込書をもらえた時に感じるやりがいは、PULL型の比ではないでしょう。
営業専任か納品作業と兼任か。
営業は、仕事を外から引っ張ってくるお仕事です。当然仕事を引っ張ってくるわけですから、納品作業が発生します。
物売りであれば、物の引き渡し。サービス売りであれば、サービスの提供。
営業として、お客様から案件を取ってくるまでがお仕事なのか、その後の納品まで行うのか、は企業によって異なるので把握しておくと良いでしょう。
コンサルティング業などは特に、「君に任せたい」ということで発注をもらうケースが多く、納品と兼任になる場合が多いです。
納品と兼任の営業は、当然工数としては大変ですが、納品も一緒にやることで、より具体的な営業ができたり、納品中にお客様の新たなニーズに気づき、アップセルにつなげることもできます。
営業専任の場合は、とにかく営業目標数字の達成に向けて、作戦を立て、ひたすらに実行する必要があるでしょう。
営業職で大事なことは？
さて、これまでの視点でほとんどの営業職を分解することができるはずです。
そしてどういう人物が活躍しそうか、どういう自己PRが効果的なのか、ということをイメージできると思います。
では最後に、営業職に共通して大事なことをお伝えしておきます。
営業とは、相手に何かを買ってもらわなければなりませんが、人は理屈だけでは動きません。では何で動くのか。
人は感情で動きます。
つまり、「確かにそれは必要だな」と思ってもらうだけでなく、「それやりたい！」とか「それ欲しい！」という気持ちにさせないと申込書はもらえません。
ということは、単純に物やサービスの説明をしても、契約はもらえないのです。
大事なのは、その人がそのモノやサービスを導入することで、素敵な未来が待ってる・・・と想像させることです。つまり売るものは「モノ」ではなく、「コト」や「すばらしい未来」だと知っておいてください。
人は論理で理解し、感情で動く。
営業職にとっては非常に重要な考え方ですから、頭の片隅にでも入れておいてください。
今回は以上です。
